Duración : 4 horas
Modalidad: Aula virtual

Objetivos

• Comprender los principios básicos del proceso comercial, la propuesta de valor, las habilidades de relación y las técnicas de venta y su impacto.
• Adquirir habilidades para gestionar eficazmente las interacciones con prospectos, clientes potenciales y clientes.
• Desarrollar la capacidad para comunicar de manera efectiva, persuadir e influir de manera positiva en los clientes.
• Aplicar estrategias para manejar objeciones, negociar y cerrar ventas con éxito.

Contenidos

1. Proceso Comercial
   · Estructura y detalle de las actividades comerciales: prospección, aproximación, contacto, propuesta de valor, argumentario, cierre y seguimiento de la relación comercial
   · Llamada a la acción; Cómo definir la prospección (“buyer-persona”) y la propuesta de valor
2. Comunicación efectiva con el cliente
   · Principios básicos de la comunicación comercial: claridad, precisión, persuasión e influencia · Identificación de necesidades, deseos, preocupaciones del cliente a través del estilo de comunicación y personalidad durante la conversación
   · Habilidades básicas de inteligencia emocional en la comunicación con clientes: escucha, observación, indagación (apreciativa), empatía, asertividad
3. Negociación comercial
   · Fundamentos de negociación: estilos y enfoques de negociación, claridad en los objetivos identificación y comprensión de los intereses de ambas partes, y creación de un ambiente de colaboración en lugar de confrontación.
   · Enfoques de renegociación de acuerdos comerciales: colaborativo, analítico, grupos de interés, compromiso constructivo y creación de valor
   · Llamada a la acción: Cómo preparar una renegociación comercial
4. Técnicas y Habilidades Comerciales
   · Técnica AIDA (cómo generar atención, interés, deseo/decisión, Acción)
   · Técnica CVB (argumentario clave para la venta, características, ventajas y beneficios)
   · Técnica SPIN de Venta Consultiva. (situación, problema, interés y necesidad)
   · Llamada a la acción; Cómo preparar un argumentario de ventas influyente y persuasivo